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| Bellacosa Maifnrame e o leilão reverso do conhecimento |
☕ Um Café no Bellacosa Mainframe
O Leilão Reverso do Conhecimento: quando o contrato fica mais barato e o COBOLzeiro sabe mais, mas recebe menos
🔴🔵 Matrix, procurement e o estranho mercado onde o fornecedor muda, o crachá muda, o salário diminui — mas o sistema, a responsabilidade e os boletos continuam exatamente no mesmo lugar
Por Vagner Bellacosa
Existe uma cena que se repete silenciosamente em muitas grandes organizações.
Não aparece em propaganda.
Não vira keynote.
Não rende vídeo institucional.
Não tem música épica.
Normalmente começa numa planilha.
Um contrato de prestação de serviços está chegando ao fim.
Do outro lado existe uma equipe.
Programadores.
Analistas.
DBAs.
Especialistas.
Arquitetos.
Gente que passou meses ou anos aprendendo aquele ambiente.
Mas o procurement olha para a linha:
CONTRATO ATUAL ............ R$ X
META DE REDUÇÃO ........... 10%
E alguém pergunta:
— Conseguimos fazer mais barato?
Provavelmente.
Sempre existe alguém disposto a oferecer alguma coisa mais barata.
Morpheus aparece novamente.
Na mão direita:
🔵 Pílula azul.
Na esquerda:
🔴 Pílula vermelha.
A azul diz:
Concorrência reduz custos.
A vermelha pergunta:
Qual custo foi reduzido?
Pegue seu café.
Hoje vamos entrar num andar muito interessante da Matrix corporativa.
🏦 O contrato está terminando
Imagine uma organização financeira fictícia.
Vamos chamá-la simplesmente de:
Banco Matrix.
Ela possui um grande contrato de desenvolvimento e manutenção de software com a Consultoria A.
Prazo:
12 meses.
Equipe:
40 profissionais.
No décimo mês começa o processo para o próximo período.
Tudo normal.
Contratos precisam ser renovados.
Fornecedores devem competir.
Procurement existe para negociar.
Custos precisam ser controlados.
Nada de errado até aqui.
Então surge uma condição:
O novo contrato precisa custar menos que o atual.
A Consultoria A faz as contas.
RECEITA PREVISTA
-
SALÁRIOS
-
ENCARGOS
-
ESTRUTURA
-
GESTÃO
-
IMPOSTOS
-
MARGEM
=
NEGÓCIO VIÁVEL?
Resultado:
NÃO.
Ela decide não continuar.
Ou participa e perde.
Entra a Consultoria B.
Proposta vencedora.
Parabéns.
Economia prevista:
15%.
Procurement comemora.
Slides aparecem.
COST SAVING: 15%
Excelente.
Mas existe um pequeno problema.
Consultoria B ganhou o contrato.
Não ganhou automaticamente a equipe.
👻 Onde estão as pessoas?
A Consultoria B sabe vender.
Possui contrato.
Possui estrutura.
Talvez possua excelente capacidade de gestão.
Mas não necessariamente possui quarenta profissionais sentados esperando exatamente aquele projeto começar.
E muito menos quarenta profissionais que conhecem:
o sistema,
o negócio,
os incidentes,
a arquitetura,
os programas,
as exceções,
os usuários,
os horários críticos,
as dependências,
os atalhos,
as cicatrizes.
Então alguém tem uma ideia extraordinariamente lógica:
Vamos contratar a equipe que já está lá.
E começa a dança.
♻️ Novo CNPJ, mesmo COBOLzeiro
Sexta-feira:
CONSULTORIA A
STATUS = OUT
Segunda-feira:
CONSULTORIA B
STATUS = IN
Mas existe uma entidade que não recebeu o comunicado.
O mainframe.
O sistema continua exatamente onde estava.
PROGRAMA COBOL .......... IGUAL
JCL ..................... IGUAL
DB2 ..................... IGUAL
CICS .................... IGUAL
VSAM .................... IGUAL
INCIDENTES ............... IGUAIS
USUÁRIOS ................. IGUAIS
PRESSÃO .................. IGUAL
E de preferência:
PROFISSIONAL ............. O MESMO
Só existe um detalhe.
A proposta é menor.
📉 Você sabe mais. Então queremos pagar menos.
Vamos imaginar nosso personagem.
Chamaremos de Neo.
No início do contrato anterior ele conhecia bastante COBOL.
Depois de doze meses aprendeu:
mais sobre o banco,
mais sobre aquele sistema,
mais sobre regras de negócio,
mais sobre produção,
mais sobre incidentes,
mais sobre integrações,
mais sobre usuários,
mais sobre atalhos perigosos,
mais sobre coisas que não devem ser feitas.
Em termos de capital humano:
ANO 1
EXPERIÊNCIA = 100
ANO 2
EXPERIÊNCIA = 115
Agora chega a proposta:
REMUNERAÇÃO ANTERIOR = 100
REMUNERAÇÃO NOVA = 88
Neo olha.
Volta a olhar.
Talvez tenha ocorrido um erro de arredondamento.
Não.
A matemática é exatamente essa.
CONHECIMENTO .......... +15%
REMUNERAÇÃO ........... -12%
Bem-vindo ao:
Leilão Reverso do Conhecimento
🔻 O que é o leilão reverso?
Num leilão tradicional, compradores disputam determinado bem e o preço tende a subir.
Aqui acontece algo diferente.
Fornecedores disputam o direito de prestar determinado serviço.
Cada um tenta oferecer uma proposta competitiva.
O preço pode cair.
Isso não é necessariamente ruim.
Concorrência pode eliminar ineficiência.
Pode reduzir margens excessivas.
Pode estimular automação.
Pode melhorar processos.
Pode beneficiar o cliente.
A pergunta começa depois:
de onde veio a redução?
Se veio de eficiência:
ótimo.
Se veio de melhor tecnologia:
ótimo.
Se veio de menor burocracia:
ótimo.
Se veio de melhor gestão:
ótimo.
Mas se veio simplesmente de:
MESMAS PESSOAS
+
MESMO TRABALHO
+
MESMA RESPONSABILIDADE
+
SALÁRIO MENOR
então não reduzimos necessariamente o custo da produção.
Talvez apenas tenhamos transferido parte dele.
💸 Quem pagou pelos 15%?
Essa é a pergunta central.
A organização anuncia:
ECONOMIA = 15%
Mas economia nunca surge do vácuo.
Alguma coisa deixou de receber aqueles 15%.
Pode ter sido:
margem,
estrutura,
benefícios,
treinamento,
qualidade,
senioridade,
retenção,
salário,
tempo,
folga operacional.
Ou um pouco de tudo.
Por isso talvez a pergunta correta não seja:
Quanto economizamos?
Mas:
onde nasceu a economia?
Porque existem economias que são eficiência.
E existem economias que são apenas transferência de custo.
👨💻 O profissional não participou da licitação
Isso é especialmente curioso.
Neo não sentou na mesa de negociação.
Não apresentou proposta comercial.
Não negociou margem.
Não prometeu redução.
Não assinou o contrato principal.
Mesmo assim pode terminar como variável de ajuste.
CLIENTE
↓
"PRECISAMOS DE -15%"
↓
CONSULTORIA
↓
"PRECISAMOS FECHAR A CONTA"
↓
FORNECEDOR
↓
"PRECISAMOS REDUZIR CUSTO"
↓
PROFISSIONAL
↓
"ACEITA -12%?"
O leilão aconteceu entre pessoas jurídicas.
A pressão terminou no CPF.
E o CPF possui um pequeno problema arquitetural.
🧾 O boleto não participa da licitação
Ele participa da decisão.
Apartamento.
Financiamento.
Escola.
Alimentação.
Impostos.
Plano de saúde.
Energia.
Água.
Internet.
Cartão.
Tudo continua chegando.
CONTRATO = TERMINADO
BOLETOS = CONTINUE
Essa talvez seja uma das melhores arquiteturas de alta disponibilidade já inventadas.
🤣
O boleto não possui janela de manutenção.
Não entra em freeze.
Não respeita mudança de fornecedor.
Ele simplesmente executa.
⚖️ “Mas ele pode recusar”
Sim.
Pode.
Essa é a pílula azul.
Ninguém necessariamente colocou uma arma na cabeça do profissional.
Existe uma proposta.
Ele pode aceitar.
Pode rejeitar.
Pode procurar outro emprego.
Correto.
Só que existe uma diferença importante entre:
liberdade formal
e
capacidade material de escolha.
Alguém com 18 meses de reserva financeira negocia de uma maneira.
Alguém com 15 dias negocia de outra.
PODER DE NEGOCIAÇÃO =
RESERVA
+ EMPREGABILIDADE
+ ALTERNATIVAS
+ TEMPO
- URGÊNCIA
- DÍVIDAS
- DEPENDENTES
A escolha continua existindo.
Mas seu peso muda.
🐸 Engolindo o sapo
Alguns aceitam.
Não porque gostaram.
Não porque concordaram.
Não porque acharam justo.
Aceitam porque precisam continuar recebendo.
E isso acrescenta uma variável que procurement dificilmente consegue colocar no Excel:
RESSENTIMENTO = ?
O profissional volta.
Mesmo prédio.
Mesmo andar.
Mesmo terminal.
Mesmo código.
Mesmo incidente.
Mas alguma coisa mudou.
Por dentro.
🧠 O contrato voltou. O vínculo não.
Antes:
CONFIANÇA .............. 100
ENGAJAMENTO ............ 100
VONTADE DE PERMANECER .. 100
Depois:
CONFIANÇA .............. 62
ENGAJAMENTO ............ 71
VONTADE DE PERMANECER .. 34
OPEN TO WORK ........... Y
Não existe ABEND.
Produção continua.
O dashboard fica verde.
Mas o sistema humano está degradado.
Isso é perigoso porque organizações medem muito bem aquilo que quebra imediatamente.
CPU.
Storage.
SLA.
Disponibilidade.
Chamados.
Prazo.
Muito mais difícil medir:
confiança,
pertencimento,
ressentimento,
desengajamento,
disposição de permanecer.
Essas coisas possuem latência.
🕒 O incidente emocional tem processamento batch
Ele não acontece necessariamente na hora.
O profissional aceita hoje.
Continua trabalhando.
Entrega.
Sorri na reunião.
Responde:
— Tudo bem.
Mas à noite atualiza o LinkedIn.
Responde ao recrutador.
Estuda outra tecnologia.
Liga para um antigo colega.
Começa silenciosamente a planejar saída.
JOB NAME: EXITPLAN
CLASS=A
STATUS=RUNNING
Três meses depois:
— Bom dia. Recebi uma proposta e vou sair.
Alguém pergunta:
— Mas ele não tinha aceitado ficar?
Tinha.
A empresa confundiu:
aceitação econômica
com
reconstrução de confiança.
São coisas completamente diferentes.
🚪 “Pense nisso como uma porta de entrada”
Agora chegamos a uma das frases mais curiosas do universo de recrutamento.
“No começo você ganha um pouco menos, mas pense nisso como uma porta de entrada. Depois você cresce.”
Pode ser verdade.
Existem organizações que realmente possuem carreira.
JÚNIOR
↓
PLENO
↓
SÊNIOR
↓
ESPECIALISTA
↓
ARQUITETO
Existe avaliação.
Existe orçamento.
Existe treinamento.
Existe promoção.
Existe mobilidade.
Existe retenção.
Nesse contexto, porta de entrada significa alguma coisa.
Mas existe outro modelo.
ENTRADA
↓
PROJETO 12 MESES
↓
RENOVA?
↓
TALVEZ
↓
TROCA FORNECEDOR?
↓
TALVEZ
↓
REALOCAMOS?
↓
TALVEZ
↓
CARREIRA?
↓
¯\_(ツ)_/¯
Nesse modelo, “porta de entrada” pode ser apenas retórica.
🚪 Entrada para onde?
Essa deveria ser a pergunta.
Você está entrando:
na empresa?
na carreira?
num programa de desenvolvimento?
numa estrutura de senioridade?
ou apenas:
num projeto?
Porque são coisas muito diferentes.
Se sua carreira desaparece quando o cliente troca de consultoria, talvez aquilo nunca tenha sido uma carreira.
Era uma alocação.
E alocação possui prazo.
📈 Promessa sem mecanismo não é plano de carreira
Se alguém disser:
“Aqui você pode crescer.”
Pergunte:
Como?
Quando?
Segundo quais critérios?
Quais níveis existem?
Qual a faixa salarial?
Quem aprova a promoção?
Quantas pessoas foram promovidas nesse contrato?
Existe orçamento?
Existe treinamento?
Se o contrato terminar, vocês me realocam?
Existe bench?
Existe programa de capacitação?
Existe sucessão?
Existe mentoria?
Existe alguma coisa mensurável além da promessa?
Porque:
PROMESSA
SEM
MECANISMO
=
ESPERANÇA
E esperança é ótima para cinema.
Nem sempre é boa política de RH.
🏭 Recurso ou profissional?
Existe uma palavra muito comum em contratos:
resource.
Recurso.
Resource allocation.
Resource planning.
Resource cost.
Resource utilization.
Compreensível.
Gestão precisa abstrair.
Mas existe um risco quando a linguagem começa a moldar o pensamento.
Servidor é recurso.
CPU é recurso.
Storage é recurso.
Licença é recurso.
E então:
João é recurso.
Maria é recurso.
Neo é recurso.
Algo acontece cognitivamente.
Se é recurso, pode ser:
ALLOCATE
USE
RELEASE
REPLACE
RECYCLE
Perfeito.
Só que Neo possui memória.
Expectativas.
Família.
Carreira.
Orgulho.
Contas.
Projetos pessoais.
E percepção de justiça.
Mainframe não reclama quando você reduz seu custo por MIPS.
Pessoa talvez reclame.
Mesmo em silêncio.
♻️ O profissional reciclável
A arquitetura pode virar:
CONTRATAR
↓
ALOCAR
↓
FATURAR
↓
CONTRATO TERMINA
↓
LIBERAR
↓
NOVO FORNECEDOR
↓
RECONTRATAR
↓
PAGAR MENOS
↓
REPETIR
É o COBOLzeiro reciclável.
Mesmo conhecimento.
Mesmo cérebro.
Novo crachá.
Nova consultoria.
Novo contrato.
Talvez menos dinheiro.
E quando não aceita:
RESOURCE REPLACEMENT REQUIRED
A linguagem deixa tudo maravilhosamente limpo.
🧠 Mas conhecimento não é toner
Aqui está o problema.
Trocar fornecedor de papel:
relativamente simples.
Trocar fornecedor de cadeira:
gerenciável.
Trocar fornecedor de notebook:
gerenciável.
Trocar uma equipe que conhece vinte anos de sistema:
não exatamente.
Porque conhecimento tácito não vem no contrato.
👴 “Essa PROC não pode rodar depois das 04:10”
Por quê?
Não está na documentação.
“Esse campo parece sem uso, mas não remova.”
Por quê?
“Porque um sistema externo ainda consome.”
Onde está documentado?
“Devia estar.”
😄
Esse é o capital invisível.
A nova consultoria pode contratar outro profissional tecnicamente excelente.
Mas ele ainda precisará aprender:
onde estão os corpos enterrados.
Metaforicamente.
Esperamos.
🧮 A economia total precisa incluir conhecimento perdido
A conta original era:
CONTRATO A = 100
CONTRATO B = 85
ECONOMIA = 15
Agora adicione:
ONBOARDING ..................... ?
TREINAMENTO .................... ?
CURVA DE APRENDIZADO ........... ?
ERROS DE CONTEXTO .............. ?
PRODUTIVIDADE INICIAL .......... ?
PERDA DE CONHECIMENTO .......... ?
TURNOVER ....................... ?
INCIDENTES ADICIONAIS .......... ?
GESTÃO DA TRANSIÇÃO ............ ?
Agora nossa economia ficou menos elegante.
❤️ E ainda falta o custo psicológico
Vamos adicionar:
PERDA DE CONFIANÇA ............. ?
RESSENTIMENTO .................. ?
DESENGAJAMENTO ................. ?
FUGA FUTURA .................... ?
PERDA DE COOPERAÇÃO ESPONTÂNEA . ?
Esse último é especialmente interessante.
O profissional pode continuar cumprindo 100% do contrato.
Mas talvez pare de entregar aquilo que nunca esteve no contrato.
☕ O café extra das 18:02
São 18:02.
Existe um problema.
Legalmente poderia ir embora.
Mas ele pensa:
Quero entender isso.
Fica.
Investiga.
Resolve.
Documenta.
Ensina alguém.
Nunca houve linha contratual:
ENTHUSIASM ........ R$ 0
CURIOSITY ......... R$ 0
HELP COLLEAGUE .... R$ 0
CARE .............. R$ 0
Essas coisas estavam incluídas invisivelmente.
Confiança fazia o profissional oferecer.
Depois do rebaixamento percebido, talvez pense:
Faço exatamente aquilo pelo qual vocês pagam.
Ele continua profissional.
Apenas parou de subsidiar emocionalmente a relação.
🏷️ Espírito de dono
Aqui temos outro clássico.
A organização diz:
“Queremos pessoas com espírito de dono.”
Morpheus olha para Neo.
Neo abre a planilha.
PARTICIPAÇÃO SOCIETÁRIA ..... NÃO
PARTICIPAÇÃO NOS LUCROS ..... TALVEZ NÃO
ESTABILIDADE ................ NÃO
CARREIRA .................... NÃO
RISCO COMPARTILHADO ......... SIM
CONTRATO TEMPORÁRIO ......... SIM
ESPÍRITO DE DONO ............ OBRIGATÓRIO
Agent Smith começa a rir no corredor.
Espírito de dono sem arquitetura de pertencimento pode ser apenas uma maneira elegante de pedir comprometimento adicional sem oferecer reciprocidade equivalente.
Isso não significa que ninguém deva se comprometer.
Profissionalismo importa.
Ética importa.
Qualidade importa.
Mas pertencimento não é cláusula contratual.
🧬 Capitalizar pessoas ou consumir pessoas?
Agora chegamos a uma diferença essencial entre dois modelos de consultoria.
Modelo A:
CONTRATA
↓
TREINA
↓
CERTIFICA
↓
DESENVOLVE
↓
PROMOVE
↓
REALLOCA
↓
RETÉM
Aqui o profissional é tratado como capital intelectual.
A empresa acredita:
VALOR FUTURO > VALOR PRESENTE
Modelo B:
CLIENTE PRECISA
↓
CONTRATA
↓
FATURA
↓
CLIENTE TERMINA
↓
LIBERA
Aqui o profissional funciona muito mais como capacidade produtiva temporária.
Os dois modelos podem existir legitimamente.
O problema começa quando o Modelo B vende o discurso do Modelo A.
🎭 “Venha construir uma carreira”
Talvez fosse mais honesto dizer:
Precisamos da sua experiência durante doze meses.
Não há nada necessariamente indigno nisso.
O profissional pode analisar.
Preço adequado?
Projeto interessante?
Aprendizado?
Vale a pena?
Aceita.
Perfeito.
A relação está clara.
Mas dizer:
“Venha crescer conosco.”
quando a estrutura real é:
CLIENT LOST = EMPLOYEE LOST
cria uma expectativa que o próprio modelo não consegue sustentar.
🔐 E lembre-se do conhecimento que atravessa a catraca
Agora conectamos com nossa conversa anterior.
Se o profissional aceita ganhar menos, pode ficar.
Se não aceita, vai embora.
E leva experiência.
Não necessariamente segredo empresarial.
Experiência.
Então a economia de 15% pode causar:
SALÁRIO ↓
↓
RESSENTIMENTO ↑
↓
TURNOVER ↑
↓
CONHECIMENTO SAI
↓
ONBOARDING ↑
↓
RISCO ↑
Talvez ainda compense.
Talvez não.
Mas alguém precisa medir.
🧑💼 Procurement não é vilão
É importante dizer isso.
Procurement possui missão legítima.
Controlar custos.
Evitar dependência excessiva.
Negociar melhor.
Criar competição.
Evitar acomodação de fornecedores.
Garantir governança.
Tudo isso importa.
O erro seria culpar uma função por um problema sistêmico.
Talvez o problema seja usar uma métrica local para otimizar um sistema global.
Procurement reduz:
CUSTO CONTRATUAL
Mas a empresa deveria medir:
TOTAL COST OF KNOWLEDGE
Essa segunda métrica é muito mais difícil.
🧩 Otimização local, prejuízo global
Quem trabalha com sistemas conhece isso.
Você otimiza uma rotina.
Ela fica 20% mais rápida.
Excelente.
Só que passa a produzir duas vezes mais chamadas ao banco.
Resultado:
sistema geral piorou.
Você otimizou localmente.
Degradou globalmente.
Isso pode acontecer também em contratos.
PROCUREMENT
COST -15%
Enquanto:
TURNOVER +20%
PRODUCTIVITY -8%
INCIDENT RISK +?
KNOWLEDGE LOSS +?
ENGAGEMENT -?
Sem observar o sistema inteiro, podemos comemorar a redução errada.
🟥 Red Pill Metrics
Talvez precisemos de indicadores diferentes.
Não apenas:
quanto custa a hora?
Mas:
quanto tempo o profissional permanece?
quanto conhecimento crítico está concentrado?
quanto tempo leva o substituto para atingir produtividade?
quanto custa uma saída?
quanto custa reconstruir contexto?
quanto treinamento foi perdido?
qual porcentagem das pessoas aceita renovar?
quantas saem nos primeiros seis meses?
quanto do trabalho crítico depende de terceiros temporários?
qual o diferencial salarial entre renovação e mercado?
quanto custa recuperar um incidente causado pela perda de contexto?
Essas métricas fariam a Matrix parecer diferente.
🎲 O jogo repetido
Existe outra coisa interessante.
Uma negociação não acontece isoladamente.
Se profissionais percebem repetidamente:
A CADA RENOVAÇÃO
↓
PRESSÃO PARA BAIXO
eles aprendem.
O mercado também possui memória.
Depois de algum tempo, a organização pode adquirir reputação.
“Você entra ganhando X e na renovação tentam reduzir.”
Agora os melhores profissionais podem exigir mais para entrar.
Ou simplesmente não entrar.
A economia de hoje pode alterar o custo de contratação amanhã.
Jogos econômicos repetidos produzem reputação.
Reputação também custa dinheiro.
🧠 O veterano começa a fazer outra conta
Nos primeiros anos:
Quero entrar.
Depois:
Quero aprender.
Depois:
Quero crescer.
Depois de algumas rodadas:
Quero saber quanto tempo isso dura.
Essa mudança é perfeitamente racional.
O profissional experiente deixa de avaliar apenas salário mensal.
Passa a avaliar:
RENDA
+
ESTABILIDADE
+
APRENDIZADO
+
REPUTAÇÃO
+
QUALIDADE DE VIDA
+
RISCO
+
PERSPECTIVA
Isso é maturidade econômica.
🔵 A pílula azul
Vamos defender o outro lado.
Custos precisam cair.
Empresas não são instituições de caridade.
Contratos precisam ser competitivos.
Nenhum fornecedor possui direito eterno sobre cliente.
Nenhum trabalhador possui garantia automática de valorização salarial contínua.
Mercado muda.
Tecnologia muda.
Demanda muda.
Margens mudam.
Às vezes ganhar menos pode ser racional diante de alternativas piores.
Tudo verdadeiro.
🔴 A pílula vermelha
Agora o outro lado.
Se você reduz continuamente preço sem reduzir escopo, talvez esteja comprimindo alguma coisa.
Se o profissional possui mais experiência e recebe menos, talvez esteja transferindo valor.
Se a relação depende do medo do desemprego, talvez a aparente retenção seja apenas permanência temporária.
Se você promete carreira sem possuir mecanismo de carreira, está vendendo esperança.
Se trata conhecimento como commodity, não deveria se surpreender quando conhecimento crítico desaparecer junto com quem saiu.
Também verdadeiro.
As duas pílulas cabem na mesma mão.
🕶️ A cena final
Neo está sentado na mesma cadeira.
Mesmo prédio.
Mesmo andar.
Mesmo terminal.
Mesmo banco.
Mesmo programa COBOL.
Mesmo dataset.
Mesmo incidente.
Mesmo café.
Só existe uma pequena diferença.
O crachá possui outro logotipo.
Ele executa:
TSO READY
Abre o mesmo programa.
Resolve um problema que já conhece.
Talvez mais rápido que no ano anterior.
Porque agora sabe mais.
Depois abre o holerite.
Fica olhando.
Morpheus aparece.
Silêncio.
Pergunta:
O que mudou?
Neo olha para o monitor.
EMPRESA ............. ALTERADA
CONTRATO ............ ALTERADO
CRACHÁ .............. ALTERADO
SALÁRIO ............. -12%
SISTEMA ............. IGUAL
RESPONSABILIDADE .... IGUAL
EXPERIÊNCIA ......... +1 ANO
BOLETOS ............. IGUAIS
Morpheus pergunta:
— E você?
Neo pensa.
Digita:
CONFIANÇA ........... -25%
PERTENCIMENTO ....... -30%
MOTIVAÇÃO ........... -15%
OPEN_TO_WORK ........ Y
O sistema aceita.
READY
☕ Cambio final, Torre de Controle
Talvez o maior erro do leilão reverso do conhecimento seja imaginar que podemos reduzir indefinidamente o preço sem alterar aquilo que estamos comprando.
Podemos trocar fornecedor.
Podemos trocar contrato.
Podemos trocar crachá.
Podemos reduzir margem.
Podemos negociar salário.
Mas pessoas não são linhas estáticas de uma planilha.
Quando pressionamos um sistema, alguma variável responde.
Às vezes aparece imediatamente.
Às vezes demora meses.
Às vezes surge num incidente.
Às vezes aparece numa carta de demissão.
Às vezes simplesmente desaparece quando aquele veterano que conhecia tudo decide não aceitar a próxima rodada.
Por isso, quando alguém apresentar:
SAVING = 15%
não pergunte apenas:
“Quanto economizamos?”
Pergunte:
“Quem financiou essa economia?”
A consultoria?
A margem?
A automação?
A eficiência?
O profissional?
A qualidade?
A retenção?
O futuro?
Talvez os 15% sejam uma conquista extraordinária.
Talvez sejam.
Mas só saberemos quando conseguirmos enxergar o sistema inteiro.
Porque em mainframe aprendemos cedo:
um RC=00 numa etapa não significa necessariamente que o processamento completo terminou bem.
E talvez procurement também precise dessa sabedoria.
IDENTIFICATION DIVISION.
PROGRAM-ID. REVERSE-AUCTION.
DATA DIVISION.
WORKING-STORAGE SECTION.
01 WS-CONTRACT-COST PIC 9(05)V99.
01 WS-KNOWLEDGE PIC 9(05)V99.
01 WS-TRUST PIC 9(05)V99.
01 WS-ENGAGEMENT PIC 9(05)V99.
01 WS-SAVING PIC 9(05)V99.
PROCEDURE DIVISION.
COMPUTE WS-SAVING =
OLD-CONTRACT - NEW-CONTRACT.
DISPLAY 'SAVING: ' WS-SAVING.
DISPLAY
'CHECK WHO PAID FOR IT.'.
IF WS-TRUST < OLD-TRUST
DISPLAY
'WARNING: HIDDEN COST DETECTED'
END-IF.
IF WS-KNOWLEDGE = CRITICAL
DISPLAY
'DO NOT PRICE KNOWLEDGE
AS A COMMODITY'
END-IF.
STOP RUN.
🔴🔵
Wake up, Neo.
A empresa economizou 15%.
O COBOLzeiro sabe mais.
Recebe menos.
Continua responsável pelo mesmo sistema.
Continua pagando os mesmos boletos.
E talvez agora esteja apenas esperando a primeira oportunidade para atravessar definitivamente a catraca.
Nesse dia, alguém abrirá a planilha procurando entender por que ele foi embora.
Talvez a resposta esteja numa linha que nunca entrou no cálculo original:
HUMAN COST OF SAVING ............ NOT MEASURED
☕ Cambio final, Torre de Controle.
